Muito mais do que apenas apresentar as vantagens e diferenciais do seu produto em relação aos seus concorrentes, uma venda é um processo complexo que possui diversas etapas e exige, tanto da equipe comercial e de vendas quanto da equipe de marketing, alguns conhecimentos específicos para que seu cliente tenha uma experiência agradável e seu vendedor consiga concluir a venda da melhor forma possível.
Uma das formas de melhorar sua jornada de venda é através do funil de vendas, um artifício muito importante para entender melhor a jornada que seu consumidor percorre para finalizar a compra e ajudar na elaboração de estratégias específicas, de acordo com a qualificação de seu possível cliente e o quão propenso ele está de concluir a compra.
Dividido em 3 etapas, elas servem para classificar os leads, ou possíveis clientes, de acordo com o interesse e conhecimento do seu produto, conduzindo-os através destas etapas para deixá-lo cada vez mais interessado e propenso a fechar a compra.
Quanto melhor e mais estruturadas forem essas estratégias, se baseando na persona do seu público-alvo e em qual etapa do funil de vendas elas se encontram, mais rápido e fácil será o processo de venda, tornando a jornada de compra mais valiosa e barata para sua empresa.
Existem diferentes tipos de funil, que se adequam a um público ou segmento específico, mas a grande maioria deles segue 3 etapas fundamentais: o topo do funil, o meio do funil e o fundo do funil.
Etapas do funil de vendas
Topo de funil
Esta etapa do funil de vendas é caracterizada pelo descobrimento do seu produto ou serviço pelo cliente, marcado pelo primeiro contato dele com a sua empresa. Nesta etapa, seu lead compreende a necessidade e importância da obtenção de determinado produto ou serviço, gerando uma demanda que ele, anteriormente, podia não ter.
As estratégias feitas para clientes nesta etapa do funil são focadas em despertar as dores do seu lead, ou seja, os déficits na vida ou empresa dele que seu produto pode ajudar a resolver.
Isso pode ser feito oferecendo materiais e informações de qualidade a respeito dos problemas que seu produto ou serviço podem resolver, educando seu lead sobre estes problemas e se colocando à disposição para tirar dúvidas e auxiliar na resolução deles, o que nos leva para a próxima etapa do funil de vendas.
Meio de funil
A partir do momento que seu lead já entende melhor sobre o problema que está afetando-o e como ele está interferindo na sua vida, seja na pessoal ou na profissional, é a hora de planejar estratégias para colocar a sua empresa como referência na resolução deste problema.
Construir credibilidade e confiabilidade para o seu produto é essencial para conseguir conduzir o cliente para as próximas etapas do funil e finalizar a venda, pois, em um mercado cada vez mais competitivo e com consumidores cada vez mais exigentes, é comum que eles procure outras empresas que oferecem soluções similares a sua, e seu papel nessa etapa do funil é convencê-lo de que a sua solução é a melhor possível.
Isso pode ser feito de forma indireta, através do envio de conteúdos, dicas e materiais que possam ajudar o cliente na resolução de seu problema, melhorando a relação do vendedor com o consumidor e fazendo com que uma relação de confiança e cumplicidade comece a ser desenvolvida.
Existem também estratégias mais diretas para alcançar esse objetivo e fazer com que seu cliente considere seu produto. Uma delas é vender seu produto ou serviço como a solução ideal para o problema de seu cliente, entendendo a fundo suas dores e adaptando os diferenciais do seu produto para as necessidades de seu cliente.
Fundo de funil
Com o lead já qualificado, as estratégias pensadas para leads localizados nas etapas de fundo de funil são focadas em contornar possíveis objeções que eles possam ter para finalizar a compra.
A construção da credibilidade do seu negócio, em conjunto com o entendimento da dor do cliente e colocação do seu produto ou serviço como solução colocam seu negócio como a primeira opção na mente de seus leads, mas eles ainda podem ter algumas ressalvas que o impedem de finalizar a compra, e é nessa etapa do funil que elas devem ser resolvidas.
Neste momento é importante tomar cuidado para não cometer o erro de, ao invés de convencer seu lead a fechar a compra, forçar seu produto à ele, sem considerar as dores específicas que ele apresentou ao longo da jornada de compra e como elas podem servir para ajudar a contornar as possíveis objeções apresentadas por ele mesmo.
Dar algo de valor para seu lead também pode ser uma boa estratégia de fundo de funil para ajudá-lo a finalizar a compra. Uma facilidade no pagamento, um brinde junto com a compra ou um material relevante para o segmento dele ou uso de seu serviço ou produto são bons exemplos de presentes valiosos que podem dar aquele empurrãozinho final para o lead finalizar a compra.
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